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轻连锁:让母婴加盟商省心还有迪士尼般的消费体验可能吗?

作者: | 发布时间:2019-10-15 13

  很多孕婴童连锁老板们,开连锁,开得又累、又操心,如果做直营,会带来巨大的成本,盈利能力堪忧;如果做加欧博平台盟,很容易被加盟商做烂,导致更差的结果。可是话又说过来了,肯德基那么大的连锁,人家怎么是“坐着就挣钱”呢?

  文/铁丁

  “你最好的想法,将来自所在行业之外。”这是JOHN BRUBAKER所著的《Seeds of Success》(成功的种子)中的主要观点。

  恰好也说明了连锁在孕婴童产中华娱乐业的发展强大动能,越来越多的企业家不断关注连锁的同时,也在反复的问同样的一个问题,什么样的连锁才是适合我们的连锁品牌,如何才能不增加人力管理白金会难度,绝对成本的情况下,完成连锁的布局?

  “轻连锁”也许是孕婴童品牌应对未来品牌竞争最好的方法;所谓轻连锁,是指在互联网+的浪潮下,应对孕婴童品牌困境而提出的,适度连锁的理论,是一种为复杂的连锁创建体系做减法的概念。

  通过轻连锁理论,可以举重若轻地、动态地选择最适合、最简单的连锁终端发展方案,实现轻松创建连锁体系的目的。

  轻连锁有四大内核:

  开元棋牌①消费者是客人,不是交易对象。

  ②你的价值主张不是产盛京棋牌品或服务,而是体验,一种用户能参与其中的体验。

  ③你公司的业务是一场表演,而不是一种工作。

  ④员工是表演剧组成员。

  来自迪斯尼的启示

  轻连锁理念来自消费者在迪斯尼乐园的家庭体验。核心关键词是体验,就像我们不是去参观迪斯尼乐园,而是去体验一样。我们每个去迪斯尼乐园的人,都可以有两个典型感受:

  第一,如果你去过迪斯尼乐园,就知道那里每天下午3点会有一场游行表演。在一次游行结束后,我看到一位清洁工在收拾垃圾,他打扮得就像一个冰淇淋小贩。我走过去将自己的垃圾放入他的垃圾桶中,问他,“在迪斯尼工作的体验怎么样?”他微笑着回答说,“不,我不是这里的员工,我只是一个演员。你看我的衣服就知道了。”我突然意识到,迪斯尼的魔法应用在孕婴童产业连锁里,会让孕婴童产业连锁充满灵魂。

  迪斯尼不只是创造了一个魔法王国,它还将自己的员工融入其中,让他们一起打造整个王国。所有的员工都是演员,消费者就是客人,人群就是观众。在其它地方,那个人可能只是一个清洁工,但在迪斯尼他就是整个表演中一位不可或缺的演员。

  有一句名言是这么说的:“人们会支持他们参与其创造的事。”在迪斯尼的感受,我们会明白,让支持者参与到项目中,让他们帮助我们完成项目。

  第二:打造VIP支持者体验;在去迪斯尼时,我和家人体验了一次被称为“灰姑娘的餐桌”的活动,我们可以与灰姑娘城堡中所有的公主一起进餐,这种VIP待遇会让消费者产生巨大的认同感和价值感。

  在孕婴童产业里面,最好的消费销售方法,是给消费者足够的想象力和体验。

  疲劳的消费者

  婴童用品是养育宝宝的必需品,也是竞争最激烈的领域,各种营销方法层出不穷,但随着消费者变得精明和被越来越多的销售和营销资讯搞得不堪重负,他们开始采取不理会的策略。

  众多因素结合在一起,孕婴童行业中出现了一个明显的转变,越来越从传统的销售方式转向一个更具咨询性、教育性的方式。

  首先,信息太多,但是时间却不够

  现如今的消费者对于传统营销策略的回应可是比以往任何时候都少。搞清楚这种转变是何时发生的会很困难,但是可以确定的是作为广告主要媒介的互联网的发展对此有着重要的影响。

  即使没有互联网,电视和无线电广播也已经开始充斥着广告。广告牌,无论数量还是技术都在呈现着成倍的增长方式。

  这是一个信息过载的世界,传统的销售策略已经过时了,来电显示使得在电话接通前就知道是谁来电成为可能。消费者都有一份电话黑名单,他们已经厌倦了电话销售打来的冷不防电话的轮番轰炸。

  其次:·买家想要进行决断而不只是被售予

  互联网不仅改变了我们做生意的方式,同时也改变了消费者发现、了解新产品以及做出购买决定的方式。现如今买家在自己进行研究并且做出决定上被赋予的权利变得更多,这在很大程度得益于数字媒体的大规模爆炸。

  孕婴童产品销售方式上越来越需要采用咨询性的方法为潜在客户提供能够在做出购买决定、赢取信任以及树立能够确保销售的权威等方面的教育性内容白金会,以此来为自己提供帮助。通过追踪整个购买过程,为关键潜在孕婴童产品客户提供可靠的、满足需求的信息。

  再次,交付价值:新销售领域的核心所在

  消费者不需要产品,需要的是价值,而真正的核心在于交付价值,它能够为你赢得在销售中获得较高利润的权利。孕婴童品牌市场竞争的发展方向,使对消费者需求的研究,越来越成为核心的需求。

  模式:超级单品+渠道众筹

  我在连锁领域讲课,经常提到一点,商业模式有两大傻:跟农民拼成本、跟夫妻店拼效率。

  千万不要认为集约化可以降低成本,因为农民根本就不算自己的薪水,企业进军农业,即使你雇佣一个人,也比农民种地盛京棋牌的成本要高,因此也不具备成功的可能性。

  企业做连锁,同样面临两难的境地,如果做直营,会带来巨大的成本,盈利能力堪忧;如果做加盟,很容易被加盟商做烂,导致更差的结果。因此很多孕婴童品牌不是不知道连锁的重要性,但难以下定决心实施。

  其实加盟或者直营,都只是形式,连锁的核心是单店盈利模式,围绕单店盈利模式的核心是拥有超级单品的产品线,这也是“轻连锁”最关注的方向。

  譬如肯德基,从来都是加盟,所有的加盟商都明白,从外面批发鸡肉一定比肯德基直供便宜,为什么大家都不选择外面批发呢?

  其实原因很简单,肯德基有完整的盈利模式,加盟商只需要按照制度来操作,就可以持续的盈利,他们没有必要冒着巨大的处罚风险去私下进货,只要能躺着赚钱,何必站着赚钱,这就是盈利模式的重要性!

  “轻连锁”的核心模式,就是孕婴童品牌建立自己拥有超级单品的产品线体系,将盈利模式输送给加盟者,加盟者可自己投资,也可采用渠道众筹的模式,在社区终端,建立拥有核心会员的终端连锁体系。通过消费者管理建立强大的竞争壁垒。

  譬如某拥有完整体系的地域孕婴童品牌,为了应对外来孕婴童产品品牌的强大竞争压力,在自有区域内,做便利店加盟体系,快速的在本市内建立了上百家有控制力的连锁店,这些连锁店给孕婴童产品销售带来强大的支持。

  孕婴童品牌的终极之战

  轻连锁不仅适合孕婴童品牌做平台型连锁,也适合厂家直接发展连锁面向消费者,孕婴童品牌面临的窘境,是工业化时代的生产效率之争,向互联网时代的消费效率之争过度的过程中,普遍存在的问题。

  如何加强消费者体验,是未来竞争的核心,每个孕婴童产品企业拥有自己的轻连锁终端,在终端打造消费者体验的梦工厂,就成为未来终极之战的强大依托。

  尤其是2015年以来,传统孕婴童品牌连锁巨头纷纷重整旗鼓,再次发力连锁领域,也验证连锁再次成为热点,但像以前,以加盟商能力做为核心优势的传统加盟模式,必然走向死亡。

  “天已经不是那个天”,轻连锁的核心,由孕婴童品牌发挥自己的产品研发和专业优势,创造拥有超级单品的产品线体系,这些是孕婴童品牌能完成的,也是比较擅长的,而把复杂的销售终端管理,通过盈利模式输出,直接交给夫妻档或个人创业者。

  企业既没有做复杂的事,仅做了一个单店盈利模式的样板,又调用了销售终端的销售积极性。实现了企业、终端、消费者的三赢。

  轻连锁恰好具备这样的特点,在终端打造消费者体验的“梦工厂”,让消费者体验孕婴童品牌的文化和优势,建立强大的竞争力,因此,轻连锁的核心是企业家决定论,轻连锁品牌的本质是企业家精神在产品上的映射,提供品牌的技术基因(如安全、酿造方法、核心形式)和情感基因(一个好的品牌故事)。

  同时,轻连锁拥有三大超级特征:超级产品、超级渠道和超级客流。

  超级产品是指超级单品,如肯德基里的鸡腿堡,或者超级产品线,如东方饺子王里的饺子,福成肥牛里的牛肉;

  超级渠道是指能够充分展示品牌情怀和品牌故事的终端连锁店,渠道终端都是混合业态。

  超级客流是指持续的,不间断,可以代谢的终端客流。

  这就是我们能看到的终极商业模式:没有优质产品做为基础,一切孕婴童品牌销售都很难具备绝对的竞争力。

  作者简介:北京元一连锁品牌策略机构创始人、中国著名连锁品牌理论专家;北京大学、清华大学、上海交通大学、中央财经大学EMBA班特聘教授;中国人民大学、中央民族大学、中国传媒大学等十余所高校讲座专家。